Neuromarketing para restaurantes

¿Qué es neuromarketing?

Neuromarketing como bien indica su nombre es la combinación de dos disciplinas: la neurociencia y el marketing, cuyo principal objetivo es conocer y determinar los diferentes procesos mentales -conscientes e inconsistentes- en el momento de compra de los consumidores mediante los diferentes estudios e investigaciones que ofrece de la neurociencia.

¿Y se pueden aplicar esas técnicas de neuromarketing en la carta de mi restaurante?

El neuromarketing no solo se puede aplicar en la carta de nuestros restaurantes, sino que se ha convertido en una necesidad si lo que queremos es sacar una ventaja competitiva con respecto a nuestra competencia.

Nota para el lector:

La intención de este post no es otra que la de querer ayudarte a la hora de tener que diseñar la carta de tu restaurante. Sin embargo los puntos Nº 1 y 2 no tienen que ver con técnicas de neuromarketing sino más bien con técnicas de ingeniería de menú, que no es lo mismo, aunque su nombre pueda confundirte. Ya verás el porqué de mi aclaración.

Luego, el último punto, el Nº 10, tampoco tiene que ver con el neuromarketing. Sin embrago puede que sea uno de los más importante que jamás debes de olvidar.

Sin más preludios… la guía definitiva sobre neuromarketing para restaurantes.

Neuromarketing para restaurantes: 10 consejos que te harán subir las ventas

1) Conoce cuáles son los costes de TUS platos, no los de la competencia:

Si me dieran una moneda por cada vez que he oído decir a mis clientes o colegas de trabajo no conocer el coste de cada uno de sus platos, te aseguro que ahora mismo no estaría escribiendo este post.

No son pocos los restaurantes que descuidan este aspecto. Y la verdad es que debería de importante mucho más.

La mayoría hacen un número estimado, calculando los costes de los productos más caros -olvidándose del resto de ingredientes- para luego terminar de aproximar el precio final con el de la competencia.

Recuerda: Jamás la competencia puede ser tu referencia para poner los precios.

¿Y si tu solomillo es de 200 grs. y el de la competencia de 150 grs.? ¿Y si ese solomillo que tienes en tu carta es de Irlanda y el del otro es de Argentina? ¿Crees que puedes poner el mismo precio cuando el segundo cuesta de cinco a ocho euros más por kilo?

¿Y si tu equipo de cocina es mucho mejor y está mejor pagado que el del restaurante de enfrente? ¿Deberías de cobrar lo mismo solo porque estamos en el mismo barrio?

No cometas estos errores. No juegues con la salud económica de tu restaurante.

2) Diferenciar entre rentabilidad y popularidad (ingeniería de menú):

Una cosa es conocer el coste de tus platos por separado y otra es estudiarlos en su conjunto. Y ahí es donde entra la ingeniería del menú.

¿Qué es la ingeniería de menú?

La ingeniería de menú es una técnica de gestión interna que determina la rentabilidad y la popularidad de cada plato -comparándolos no solo por separado, sino entre sí- dando como resultado la maximización total de la carta.

¿Pero qué tiene que ver la ingeniería de menú con el neuromarketing?

Conceptualmente, nada.

Pero pretender tratar estos dos conceptos aisladamente a la hora de diseñar la carta de tu restaurante, no es algo que puedas obviar.

¿Cómo sabrás qué platos colocar y dónde si no sabes lo que te cuesta cada plato?

¿Acaso tu plato más vendido es con el que más ganas? Parece una pregunta sencilla ¿no?. Y lo es. Pero cuando mis clientes comienzan a explicarme; y las idas y vueltas terminan provocándome mareos, es que no tienen ni idea de por dónde van los tiros.

Un plato puede ser muy popular, o sea… que se venda mucho, y sin embargo no ser el que mayor rentabilidad te ofrezca. Entonces yo te pregunto: ¿Te conviene seguir vendiendo ese plato, o te conviene elegir otro que combine un porcentaje de popularidad y rentabilidad mayor?

Diferenciar cada uno de tus platos entre rentabilidad y popularidad será tu segundo paso para poder determinar dónde y con qué precios colocarás cada uno de tus platos en la carta. De eso se trata la ingeniería de menú. No de dejar la carta con un aspecto bonito.

3) Aprovecha el poder de las historias:

Cada plato tiene una historia detrás. Y saber contarla puede ayudarte a llegar de una manera emocional a tus clientes.

Cuidado no estamos hablando de la trivialidades del tipo: “Este plato nació una noche de verano en la que hacía muchísimo calor y no tenía más que dos tomates, una zanahoria y un calabacín.” Sino más bien de la historia de ese producto que has elegido trabajar. O a quién le compras esos vegetales tan frescos y lo que te costó conseguirlos, ya que es una huerta privada y el productor es un señor mayor de unos 76 años que no le vende a nadie que no sepa apreciarlos.

Hablo de mover a tus clientes de sus asientos por un momento. Hablo de emociones que tienes que transmitirles, no de banalidades que escuchas por todos sitios. Que las historias que cuentas en tu restaurante sean las tuyas, no la de todos los demás.

Seth Godin, en su libro Permission Marketing, habla de que la gente busca en todo momento la “sensación” de autenticidad, pero eso sí, sin las incomodidades que lo “auténtico” trae. Para hacerte una idea más gráfica: Nos encanta comer vegetales orgánicos ¡los de verdad! Esos que son todos desparejos y feos, y que están llenos de todo lo que tiene que tener a nivel nutricional. Pero desafortunadamente no nos gusta tener que ir por ellos a 100 kilómetros de distancia.

Hay que reconocerlo… somos así de listos ¿No?

 

Hablo de mover a tus clientes de sus asientos por un momento. Hablo de emociones que tienes que transmitirles, no de banalidades que escuchas por todos sitios. Que las historias que cuentas en tu restaurante sean las tuyas, no la de todos los demás.

4) Aprende de los Top Chefs, pero para hacer todo lo contrario:

Sé que no es lo mismo explicar un plato oralmente, que de manera escrita en una carta. Sin embargo hay cartas que parecen estar redactadas por el espíritu de los Top Chefs.

¿A qué me refiero?

Me refiero a no saber encontrar las palabras adecuadas; y a abusar de un cúmulo de técnicas, y datos, y descripciones sin sentido, creyendo que eso despierta la ganas de probar la oferta gastronómica.

Redacta tus platos de manera sencilla. Evoca recuerdos a tus comensales. Sé conciso a la hora de describir tus platos. Y si no mira el siguiente vídeo. Te darás una idea gráfica de cómo no hay que dar un mensaje, independientemente de que ser oral o escrito. La confusión por no tener las ideas claras y las tonterías siempre salen a la luz.

 

Chip & Dan Heath lo explican muy bien en su libro Ideas que pegan. Y esta distinción te ayudará a terminar de comprender lo que te quiero explicar.

El lenguaje conciso ayuda a las personas, sobre todo a los legos, a comprender nuevos conceptos. La abstracción, por otra parte, es un lujo para expertos. Si tenemos que enseñar una idea a un aula repleto de personas y no estamos seguros de hasta dónde llegan sus conocimientos, la concreción es el único idioma.”

Aplica éste consejo: Trata a todos tus clientes como legos. Solo así los ayudarás a poder comprender tu oferta gastronómica de la mejor manera.

5) Despista al ojo, no aliñes los precios:

Uno de los errores más comunes a la hora de analizar cartas es la alineación de los precios hacia la derecha. Haciendo esto, lo único que consigues es que tus clientes se olviden de la oferta gastronómica y se concentren en el costado derecho analizando cuál es más caro y cuál es más barato. Créeme… hay personas así.

Olvídate de las tabulaciones programadas, de las línea de puntos o de los guiones consecutivos acompañado al precio.

Un buen ejemplo de cómo poner los precios desalineados es la carta del restaurante Barbecoa de Jamie Oliver.

6) Utiliza toda la información que te da el “eye tracking”:

El “eye tracking” es una de las técnicas más utilizadas en el neuromarketing. Su principal función es la de seguir el comportamiento del ojo y con ella determinar los diferentes patrones de seguimiento.

Los datos que se obtienen al aplicar este tipo de técnicas de “eye tracking” son tres:

  • Dónde mira exactamente la persona.
  • Cuánto tiempo
  • Cuál es el orden por el que empieza y termina (trayectoria visual)

Más bajo podrás observar unos patrones que te ayudarán a la hora de poder crear la carta de tu restaurante.

 

 Ingeniería de menú 1

 ingeniería de menú 2

 1

7) Agrupa tus platos más rentables con uno de los más caros:

Todos nos creemos tener un control total sobre nuestras vidas.

Sin embargo tenemos que aceptarlo, y pese a que no nos guste, vivimos y experimentamos el mundo a través de nuestros sentidos. Y permíteme que te diga que a todos ellos se les puede engañar.

Pero… ¿Qué es el efecto ancla?, te preguntarás.

El efecto ancla no es otra cosa más que nuestra fijación inicial a un precio elevado en combinación con un conjunto de otros precios relativamente más bajos. De está manera nuestra mente se ve automáticamente condicionada a ese valor inicial -más alto– haciendo que todos los demás precios parezcan mucho más económicos.

Lindo truco ¿verdad?

 

8) Haz que tu carta respire autenticidad:

Cuántas cartas habrás visto que nada tienen que ver con lo que el restaurante transmite. Muchísimas ¿no?

Las cartas sin identidad son un mal que muchos descuidan solo porque piensan que no es necesario; que lo que importa aquí es la comida. Y por supuesto que la comida es importante, pero es que todo lo demás es igual de importante.

Una hoja impresa en tu casa cumple las funciones de una carta pero no transmite todo lo que podría.

No hablamos solo de poner los nombres de los platos y sus precios, sino de transmitir a tus comensales toda la esencia de tu restaurante. El diseño gráfico de la carta debe respirar el mismo aire que tu restaurante. En los pequeños detalles están las grandes diferencias. No descuides el aspecto visual. Te ayudará a potenciar las ventas de tu restaurante.

 9) Utiliza precios con decimales:

Está demostrado que utilizar precios con decimales en la carta de tu restaurante ayuda significativamente a aumentar las ventas.

Sin embargo existen diversas opiniones sobre los decimales a utilizar. Y acá es donde empiezan las diferentes valoraciones, ya que hay quien dicen que lo mejor es utilizar precios con terminaciones en 5, como por ejemplo: 15,95; 9,75; 15,55. Y otros que promueven que el nueve es el número mágico: 9,99; 15,99; 19,99.

Pero… ¿Qué es lo correcto?

Tú mismo deberás decidirlo.

Es una cuestión de criterios. Hay quienes dicen que utilizar precios así -con decimales- lo único que consigues es desprestigiar a tu restaurante debido a que esos precios están asociados a restaurantes de “mala calidad” o a restaurantes de no tanto “nivel”.

Mi consejo… si tienes un restaurante que tiene tanto nivel, que hace tan bien las cosas, que no le faltan clientes, que no necesita de trucos sicológicos en su carta para aumentar las ventas de tu restaurante ¿para qué estás leyendo esto? Pon el precio que sea y sigue así ¿no?.

10) Forma a tus camareros como profesionales, sin ellos de nada sirve la mejor carta:

¿De qué sirve la mejor carta diseñada con técnicas de neuromarketing si quien tiene que terminar de dar la estocada final no está preparado?

Tus camareros son tus soldados. Son los que primero se enfrentan con tus clientes. No los dejes sin armas. No los dejes sin herramientas para poder potenciar tus ventas. Tener la carta perfectamente diseñada está muy bien, pero sin un equipo detrás que conozca el “delicado arte de la persuasión” de nada sirve lo anterior.

La diferencia entre un camarero que vende -de manera persuasiva y profesional- y que está predispuesto a darlo todo, en comparación con uno que solo se limita a entregar la carta y a esperar que se cumplan las horas, es abismal. Te lo digo por experiencia.

 

¿Estás preparado para diseñar la carta de tu restaurante con técnicas de neuromarketing?

 

Derechos de imagen de Fotolia.

 

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